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互联网电商在中国的快速生长，线下实体店的不停关闭，导致许多人认为互联网无所不能。可是据统计，在去年一整年的时间里，网络零售占比仅有18%，实体零售仍然占据社零总额的80%以上。

传统实体销售渠道生存依然顽强，其中占据零售额四成的凌驾600万传统伉俪店，成为各大电商抢夺的主要目的。据统计，现在全国共有凌驾600万家伉俪小店，其中大部门漫衍在三线以下都会。

海内93%的小店漫衍在三四线都会数据泉源：新经销《2018快消零售小店B2B竞争力陈诉》，国泰君安证券研究这些小店面积不大，谋划者大多是中年人。相比起现代化的便利店，这些传统小店的痛点其实很是显着：由于三四线小店处在供应链的末了，经由多级经销商层层加价后，其零售价通常比超市贵10个点以上。小店谋划主一般年龄较大，治理能力偏弱，缺少提高销售和服务的能力和资金。这种情况下，伉俪店要想改变，不只在于谋划者自己，更关键的其实是其背后的快消品供应链革新。

快消B2B的商业模式：提升供应链效率、降低物流成本这种情况下，伉俪店要想改变，关键的其实是供应链的革新。无论是众所周知的天猫小店，还是京东便利店，这些商业巨头们真的是简朴的去争夺线下零售市场吗？其实否则，快消B2B对零售渠道的重构及数据末了的整合才是他们最终的目的。虽然越来越多的小店开始使用快消B2B平台订货，可是实际的销售额却很是少。

主要方面就是因为物流条件不满足，许多商品不能去购置，而且许多商家除了在优惠运动时才使用B2B平台，其他时间还是不会使用.从品类结构上来看：从进货物类结构上来上，伉俪小东家要仍然是以矿泉水饮料、休闲食品、酒水、利便面、火腿、啤酒等这一类的重货为主。这也是快消品的特点：物流成本高、仓商品会比力重、占用的体积比力大。2017年停止到现在，中国的快消品B2B，《新经销》做过一次统计：能笼上来的，或许的B2B平台的整个GMV为780亿左右，可是也有数据统计或许是在一千亿左右。全国B2B渗透率，或许是在渗透率在31%左右，月活率越或许是11.6%左右，客户客单价或许是881块钱左右。

这个数据到2020年，可能会比力会比力高。如果根据这个举行统计的话，我以为2017年整个快消品B2B的整个一个GMV或许有可能会突破1000亿。到2018年，应该会突破3000亿。可是对于万亿规模，十二万亿规模的快消品行业来说，还是一个很少的数字。

但整个一个增长的速度不容小觑。从竞争的角度来看:《新经销》认为，行业内，京东、阿里、百世店家、中商惠民、易久批这些B2B平台相对会比力强势，而且都笼罩了许多都会。可是，我以为乡镇也并不是一个密度生意，基本上不会泛起像B2C这样马太效应很是的显着，然后赢家通吃的这么一个效果。

因为这里边，B2C那有一个认知的错误，首先一点，B2C的客户是消费者，消费者的特点是价钱不敏感，对单一品类相对来说复购率会比力低，但在商品需求确实比力多元，这就导致了大多数的平台在供应链方面越强，用户粘性就会越高。好比说淘宝。商品越富厚这样的情况下，这价钱越低，用户可能会体验就会越好。而快消品B2B的客户是零售小店，它的特点是连续的高频复购，而且注重利润和周转率，这价钱会极为敏感。

所以长尾商品并不能够给大平台带来更强的竞争力，反而会增加这个交付的成本。在交互上、在物流的层面上的配送的半径越短，密度越大，效率就会越高，交付成本就会越低，所以呀B2B一定是一个强调密度的生意。从现在来看，事实上也基本上证明晰一个情况：许多大型的B2B平台，没有做密度型的平台，现在都市相对来说会比力尴尬。

好比最近曝出的雅堂小超，号称全国笼罩了5万家小店。可是他们内部人士跟我们报料，实际笼罩的门店数不出5000家，整个后台的供应链险些没有什么订单。

那这种情况，就是说用互联网的思维想通过快速的扩张，到达一定规模，从而实现规模化效应，现在来看在快消品B2B领域是很难实现的。（C端逻辑/B端逻辑/密度生意）中国快消品有个特点：独家署理、区域署理的这种属性，商品是不能跨区域流通的。区域掩护是客观存在的事实情况。

所以，大平台不能够调动其他区域的资源来注入到当地的市场，好比串货。虽然易久批经常会往外地挪用资源串货，可是这只是个例。

这就导致一个效果，就是说当地化的存量反而是稀缺价值。所以你杭州B2B玩得再好，和宁波没有半毛钱关系，你要想做好宁波，还得重新开始。所以说，再牛逼的巨头，在市场上也得一个一个地做，所以说区域市场在大平台，也都是和当地化的B2B举行同台的竞争，这就是给这个当地化的B2B平台带来一次千载难逢的时机。

为了更好地赋能小店，具有互联网基因的快消B2B们相继推出种种互联网玩法。无人货架通过为小店提供零租金的自动售货机，可把小店当做货源补给点，实现一店多点谋划，拉长销售的时长，拓宽销售的规模，延伸小店的谋划场景，提升小店的销售额。2018年2月，快来掌柜通过take go自贩机进入无人零售市场。

3月份，阿里零售通推出无人货架，直接入驻阿里零售通的线下小店。5月份，京东便利店正式推出无人零售机，每位京东便利店的东家都可申请并结构在店肆周边。品牌共享通过革新小店门头，资助小店重新装修、设计陈列， 一方面借助自身品牌优势资助小店吸引更多客流，另一方面，通过对革新小店抢占终端。2018年4月份，刘强东提出目的“天天要新开1000家京东便利店”，京东免去门店加盟费、培训费等，只要求质保金以督促东家保证正当谋划。

6月，阿里零售通宣布将资助凌驾700万家小店革新成为天猫小店，零售通接纳加盟方式邀请距离消费者住所500米以内的店肆成为天猫小店，会资助小店重新装修，设计陈列，而且设置一个专属货架谋划指定的网红爆款商品。除此之外，易久批、中商惠民、大润发e路发、酒仙网都推出了自己的便利店品牌“易久批零”、“嗨家便利”、“飞牛便利店”以及“酒快到”，希望通过传统小店品牌化的方式提高利润。线上店肆周边主顾可以直接通过线上下单，为小店带来更多客流，资助小店拥有“电商”和“实体商铺”的双重身份，实现小店的营收增长。

京东新通路将”线上店肆”系统面向全部掌柜宝用户举行推广，东家通过掌柜宝进货收货后，可以将商品一键搬到线上，并使用线上系统举行会员营销。阿里零售通则是充实发挥阿里旗下差别产物的协同效应，联手饿了么开发社区小店的线上运营模式，解决最后100米的配送问题。湖南快消B2B企业新高桥在其推出“智慧云小店”时也提到要资助传统小店实现“24小时网店不打烊”。大数据输出治理系统和大数据支持也是快消B2B收编小店的一大法宝。

通过对积累的客户数据举行分析，描绘出较为准确的客户画像，资助小店精选选品、销售，实现小店的数据化升级。倚靠阿里强大的研发能力，阿里零售通为小店东家提供了多个实现信息数字化的产物：例如“达芬奇密码”可以凭据门店各项特征给予差别标签，有助于大数据分类分析；“如意”是集收银、外卖、谋划分析的门店智慧治理软件，可以将销售数据集中获取，进入阿里数据库，“如来”、“智能选品魔方”即可进一步筛选分析后给小店提出营销、品类方面的建议，两者联合，可以告诉一家CBD的小店周边的白领喜欢什么入口利便面品牌，也会告诉一家卖多款矿泉水的小店要实时淘汰哪些品牌忠诚度不高的商品；另外，阿里也为地推销售人员提供了“零小宝”举行客户治理，维护客户关系。便民服务京东新路通还为便利店提供例如代收包裹、生活缴费、号卡服务、京东维修、文印服务等增值业务，资助东家提高利润，增强客户粘性。而在这场战争中，取告捷利的关键仍然是如何降低运营成本，以及提高小店坪效。

“B端小店，尤其是低线都会的小店，是极端价钱敏感的。因此快消B2B焦点还是在于做大规模，形成成本优势，通过供应链的降本增效，降低B端小店的进货成本，掌握小店老板‘得利’和‘省心’的两大诉求。

未来，拥有庞大客户资源、连续举行供应链升级、成本优势显着、提供附加服务的快消B2B企业将冲出重围。”。

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